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36氪首发 | 前VIPKID联创兼CTO再创业,在线英语小班「艾尔美校」完成千万元Pre-A轮融资

浏览次数:    时间:2019-04-08

36氪获悉,由VIPKID前联合创始人兼CTO霍振中创立的少儿英语在线小班品牌「艾尔美校」,近日完成千万元人民币Pre-A轮融资,北大1898创投基金领投、正念资本跟投,宇泽资本担任独家财务顾问。本轮融资将主要用于产品研发、师资建设以及市场开拓。

艾尔美校定位三四五线下沉市场,提供1V4在线外教小班课,以“固定欧美外教+中教、固定班级、固定时间”的三固定模式着重解决教学效果问题。

霍振中表示,再次创业之所以继续选择少儿英语这一赛道,一是国内对少儿英语的强刚需持续不减,二是“在线外教”模式日趋成熟,需求端从一二线拓展到三四五线城市,海外外教供给端也日益充足,少儿英语整体上还处在爆发期。

在这一增量市场中,新的机会在下沉市场:在线一对一满足了高端家庭的需求,但庞大塔基用户的教育消费升级需求也亟待满足。

下沉市场用户的差异化特性有以下几方面:

1.价格敏感度高;

2.英语基础相对薄弱,很难直接进行口语交流;

3.更在意付费后的学习效果;

4.重体验消费和熟人社交,一旦认准某品牌后忠诚度高、复购高。

这对于主打下沉市场的教育产品来说,需要做到:

1.低客单价、高性价比;

2.外教之外要有中教辅导老师帮扶;

3.外化出明显的学习效果;

4.增加线下服务,做好口碑营销。

在提高获客效率和解决学习闭环上,艾尔美校的解决方案是:

  • 线下体验店

    体验店作为线下获客的主要入口,方便地推、活动引流,用门店做品牌;雇佣当地人作为销售和服务人员,增强亲近感;在店内定期举办福利活动,提高老用户黏性并以老带新。

    同时,以单店积聚起来的新老用户建立线上社群,定期召开“精英妈妈课堂”、线下讲座、学习分享等活动,提升口碑、增加品牌影响力。

  • 中外双师+“三固定”

    “中教+固定外教”双师模式——前期,对于零基础的学生,中教进行有针对性的基础教学;中期,外教进行口语教学;后期,中教继续完成“练测辅评”,从而实现完整的学习闭环。

    除了固定老师,艾尔美校还选择了“固定时间、固定同伴”来保证系统、连贯的学习过程,通过同伴之间相互竞争、相互合作、相互激励,营造“学习场景”而非“口语练习”。

    但是,在线班课“三固定”的问题在于,很难凑齐满班,很难平衡一个班外教、中教、学生和学生之间的时间。

    在解决组班、续费、外教管理三大难题上,艾尔美校的策略是:

  • “宣发式招生”解决满班率

    在单位时间内,采取多种市场拉新手段形成组合拳,批量获取用户,集中招生开班。

  • 按地域拉新,帮助组班

    打磨出一套区域招生手段,达成同区域、同龄、同水平的用户拉新。

  • “外教基地”标准化管理

    通过制定外教晋升激励机制,聘请专业的师资培训师及管理人员对平台的外教进行专业化运营管理,实现教师专职化。

  • 试听课和正式课同一老师

    试听课老师就是正式课的老师,用户一旦决定购买很少再会跳班、挑班,提升家长满意度。

    霍振中表示,在线少儿英语已进入下半场,小班课机构不适合再采用传统的海量广告、KOL投放、电销做转化等“强销售”的方式实现增长,更不能没有专门的老师做课后服务、对学习效果负责。

    艾尔美校希望以重运营去提高获客效率,降低目前在线少儿英语普遍的高获客成本。按照目前的模型去跑,艾尔美校的推广转化率已经达到20%-30%,获客成本降低至千元左右,首家体验店开业当月,已经实现了现金流打平。

    团队方面,创始人霍振中曾任VIPKID联合创始人&CTO,负责在线学习平台的产品研发,帮助VIPKID成为教育科技领域独角兽;市场销售联创张超伟曾就职于搜狐视频、CBSI,后自主创业,十年以上营销及销售团队管理经验;公司运营联创杨明月为社科院经济学博士,曾任大赢贷、裘融网联合创始人,曾就职于中信银行企业金融、零售金融中心;教学合伙人贾清河曾任学溪教育创始合伙人,负责公司教学产品设计研发、海外基地建设,师资运营等工作,TESOL国际认证培训师。

    关于本轮投资逻辑,1898创投基金表示,下沉市场英语教学痛点主要体现在供需匹配不均:需求旺盛,但外教师资短缺、缺乏课程匹配。艾尔美校通过线下门店体验+线上外教的模式,能够快速拉近用户对线上外教的信任感。教育是一个长跑过程,作为VIPKID的联合创始人,霍振中对少儿英语赛道的理解深入,艾尔美校有望这个领域的独角兽。

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